Sie möchten mehr Geld für Ihre Arbeit? Dann benötigen Sie gute Argumente. Denn auch wenn die Gehaltserhöhung mehr als legitim ist, versuchen Führungskräfte nicht selten, solche Anfragen abzuwehren. Dabei gibt es einige typische Argumente, die immer wieder verwendet werden, um Gehaltsverhandlungen direkt im Keim zu ersticken. Ohne Vorbereitung sind solche Totschlagargumente schwierig zu händeln. Unsere Tipps helfen Ihnen, in Ihrer nächsten Gehaltsverhandlung souverän zu reagieren.
Eine Gehaltsverhandlung weist deutliche Parallelen zu einem Schachspiel auf: Wer die Züge des Gegners voraussieht, hat höhere Erfolgschancen. Das sind im Falle der Lohndiskussion die Gegenargumente des Verhandlungspartners. Und die können Arbeitnehmer*innen bisweilen stark verunsichern.
Im Laufe ihrer Karriere eignen sich viele Führungskräften einige typische Totschlagargumente an, um für sie unliebsame Gehaltsverhandlungen schnell vom Tisch zu bekommen. Sie dienen in erster Linie dazu, das Gegenüber aus dem Konzept zu bringen. Unvorbereitet sind diese Abwehrargumente oft schwierig zu händeln. Doch wer weiß, wie der Vorgesetzte versuchen wird, das Gespräch zu lenken, kann erfolgreich parieren und die eigenen Punkte für eine Gehaltserhöhung auf den Tisch bringen.
Legen Sie sich also schon im Vorfeld gute Argumente für die Gehaltsverhandlung zurecht. Denn umfassende Vorbereitung ist eindeutig die beste Strategie für ein erfolgreiches Gehaltsgespräch.
„Das kann ich nicht entscheiden. Ich würde Ihnen ja gern ein höheres Gehalt geben, aber das entscheidet die Geschäftsführung. Und die sieht das wahrscheinlich anders.“
Killerphrase kontern: „Als meine direkte Führungskraft können Sie doch meine Leistung im Unternehmen am besten beurteilen. Welche Erhöhung schätzen Sie denn persönlich als angemessen ein?“
„Sie möchten schon wieder mehr Geld? Ich habe Ihnen doch erst im letzten Jahr eine Gehaltserhöhung gegeben!“
Killerphrase kontern: „Das stimmt, aber wir hatten im vergangenen Jahr meine damaligen Erfolge und Leistungen für das Unternehmen honoriert und keinen Stufenplan für die kommenden Jahre beschlossen. Seitdem hat sich mein Aufgabengebiet allerdings deutlich vergrößert. (Alternativen: Ich habe meine Qualifikationen erweitert/wichtige Kunden hinzugewonnen/einige beachtliche Erfolge erzielt.) Ich bin der Ansicht, dass dies eine weitere Erhöhung rechtfertigt.“
Tipp: Wenn kein Stufenplan vereinbart wurde, finden Gehaltsgespräche üblicherweise alle 1 bis 1,5 Jahre statt.
„Das passt derzeit sehr schlecht. Lassen Sie uns im neuen Jahr noch einmal darüber sprechen.“
Killerphrase kontern: „Mein Anliegen erfordert aber einen früheren Termin, da ich jetzt Leistungen und Erfolge vorweisen kann, die eine Anpassung rechtfertigen. Wenn es zeitlich gerade ungünstig für Sie ist, lassen uns einen Termin innerhalb den nächsten vier Wochen vereinbaren.“
Tipp: Vereinbaren Sie mit Ihrer Führungskraft einen baldigen Termin für das nächste Gespräch, sonst sind Ihre Leistungen im Zweifel schon wieder vergessen und werden als „Normalzustand“ angesehen.
„Wenn ich Ihnen jetzt mehr bezahle, dann fordern Ihre Kolleg*innen auch mehr.“
Killerphrase kontern: „Ich versichere Ihnen, unsere Vereinbarung vertraulich zu behandeln. Was Sie mit Einzelnen besprechen, geht mich nichts an, dafür sind die jeweiligen Situationen auch zu unterschiedlich. Hier geht es ausschließlich um meine individuellen Leistungen.“
„Ich habe beim Aufbau des Unternehmens jahrzehntelang die Wochenenden durchgearbeitet und auf Gehaltserhöhungen verzichtet …“
Killerphrase kontern: „Die Unternehmensentwicklung verdient wirklich große Anerkennung, Sie stehen sicherlich aus gutem Grund heute dort, wo Sie stehen. Ihr Erfolg zeigt mir, dass sich persönlicher Einsatz lohnt. Was spricht denn aus Ihrer Sicht gegen eine Erhöhung?“
„Schön, dass Sie Spaß bei der Arbeit haben und gerne in einem tollen Team arbeiten. Das ist ja auch viel wichtiger, als einfach nur ein paar Hundert Euro mehr zu verdienen."
Killerphrase kontern: „Eine gute Atmosphäre im Unternehmen finde ich in der Tat sehr wichtig. Ich denke auch, dass ich einen guten Teil dazu beitrage. Allerdings ist mir die finanzielle Entlohnung meiner Leistung ebenfalls sehr wichtig.“
„Sie werden mit meinem Vorschlag wahrscheinlich nicht zufrieden sein, aber mehr ist leider nicht drin. Ich kann Sie gut verstehen, aber ich kann Ihnen maximal x % anbieten.“
Killerphrase kontern: „Das stimmt, damit bin ich tatsächlich nicht zufrieden. Aufgrund meiner Leistung im vergangenen Jahr stelle ich mir y % vor. Was halten Sie von meinem Vorschlag?"
Tipp: Nennen Sie eine etwas höhere Summe – und lassen Sie sich dann nach unten handeln. So gehen beide als Gewinner aus der Gehaltsverhandlung.
„So chaotisch wie das letzte Projekt gelaufen ist, wollen Sie tatsächlich mehr Lohn fordern? Da ist doch einiges schiefgegangen!“
Killerphrase kontern: „Da stimme ich Ihnen zu. Das Projekt ist wirklich nicht gut gelaufen. Allerdings habe ich persönlich meine Aufgabe innerhalb des Projektes im vorgegebenen Zeitrahmen und mit sehr hoher Qualität erledigt. Darüber hinaus habe ich noch weitaus Schlimmeres verhindert, indem ich noch zusätzliche Aufgaben übernommen habe.”
„Glauben Sie wirklich, dass Ihre Leistung eine solche Gehaltserhöhung rechtfertigt?"
Killerphrase kontern: „Natürlich, davon bin ich überzeugt. Ich habe in den vergangenen Monaten unser wichtigstes Projekt vorangetrieben und erfolgreich abgeschlossen. Daher bin ich sicher, dass ich eine Gehaltserhöhung verdient habe.“
„Tut mir leid, aber auf Ihrer Position können Sie einfach nicht mehr Geld fordern. Das würde das Gehaltsgefüge des Unternehmens sprengen.“
Killerphrase kontern: „Ich bin auch der Ansicht, dass meine Leistungen eine Beförderung rechtfertigen. Nach welchen Kriterien erfolgen denn die nächsten Karriereschritte?“
„Sie wollen noch mehr verdienen? Sie bekommen doch schon mehr als in Ihrer Position üblich ist!"
Killerphrase kontern: „Entschuldigen Sie bitte, aber wie meinen Sie das? Ich habe mich an den Durchschnittswerten von Gehaltsvergleichen orientiert. Ich gehe daher davon aus, dass ich eine Summe genannt habe, die meinen Leistungen und meiner Erfahrung entspricht.“
Falls Sie tatsächlich ein überdurchschnittliches Einkommen verlangen: „Meine Forderung liegt in der Tat etwas über dem Branchendurchschnitt. Meine hervorragenden Leistungen (Erfahrungen/Qualifikationen) in den Bereichen XY rechtfertigen das höhere Niveau aber auch.“
„Tut mir leid, aber die finanzielle Situation der Firma lässt das gerade nicht zu.“
Killerphrase kontern: „Dieser Situation bin ich mir durchaus bewusst. Anstelle eines höheren Grundlohns kann ich mir daher aber auch sehr gut vorstellen, über Zusatzleistungen zu verhandeln.“
Tipp: Suchen Sie sich bereits im Vorfeld ein paar nicht-finanzielle oder steuerfreie Alternativen heraus, die Sie anstelle einer Lohnanpassung fordern könnten. Zum Beispiel zusätzliche Urlaubstage, Ausstattung fürs Home-Office, Warengutscheine oder Rabatte, Dienstwagen oder Bikeleasing.
Wichtig ist im Gehaltsgespräch das persönliche Auftreten. Seien sie selbstbewusst! Sie sind kein Bittsteller, sondern ein wichtiger Verhandlungspartner: Sie stellen dem Unternehmen Ihre Arbeitskraft mit all Ihren Kompetenzen zur Verfügung und verhandeln einen angemessenen Preis dafür. Machen Sie sich das im Vorfeld bewusst. Das hilft Ihnen, sicherer ins Gehaltsgespräch zu gehen und Ihre Argumente selbstbewusst vorzutragen. Um souverän aufzutreten, sollten Sie zudem Folgendes beachten:
Aktiv zuhören: Auch wenn Sie gute Argumente für Ihre Gehaltserhöhung haben und diese direkt alle abfeuern würden, gehen Sie stets auf die Aussage der*des Vorgesetzten ein. Statt all Ihr Pulver auf einmal zu verschießen, sollten Sie Ihre Begründungen situationsbedingt einweben.Rhetorische Pausen setzen: Das wirkt zum einen souverän beim Sprechen. Zum anderen verschaffen Sie sich damit mehr Zeit zum Nachdenken.Ruhe bewahren: Sicher, das ist leichter gesagt als getan. Doch versuchen Sie zumindest nach außen halbwegs ruhig zu wirken. Achten Sie beispielsweise darauf, nicht auf Ihrem Stuhl herumzurutschen und Ihre Hände ruhig zu halten.
Haben Sie die Einwände durch gute Argumente in der Gehaltsverhandlung erfolgreich entkräftet, gilt es, Ihre Führungskraft mit Nachdruck zu überzeugen, dass Sie sich die Gehaltserhöhung tatsächlich verdient haben.
Gute Argumente für eine Gehaltserhöhung sind in erster Linie konkrete Beispiele für Ihre erfolgreiche Arbeit. Führen Sie genau aus, warum ein höheres Gehalt angemessen ist und welchen konkreten Nutzen Ihre Leistung dem Unternehmen bringt.
Davon abgesehen ist auch der richtige Zeitpunkt für Ihr Gehaltsgespräch ein entscheidender Faktor. Ist das Timing schlecht gewählt, wird es mit dem Gehaltsplus trotz guter Argumente und toller Leistungen sehr schwierig, den Chef zu überzeugen.
Sie sind sich nicht sicher, ob sie verdienen, was Sie verdienen? Führen Sie vor der Gehaltsverhandlung einen Gehaltsvergleich durch, etwa mit der Gehaltsübersicht von Robert Half. Der Überblick über die marktüblichen Gehälter hilft Ihnen bei der realistischen Einschätzung.
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