Das Wesentliche in Kürze:
Marktwert kennen: Ermitteln Sie mit der Gehaltsübersicht und dem Gehaltsrechner von Robert Half, welches Gehalt für Ihre Position realistisch ist.Leistungen belegen: Tragen Sie Ihre konkreten Erfolge und den daraus entstandenen Nutzen für das Unternehmen zusammen.Auf Gegenargumente vorbereiten: Gehen Sie vorab die typischen Killerphrasen durch und überlegen Sie sich passende Antworten.Verhandlungsspielraum einräumen: Definieren Sie Ihre persönliche Untergrenze und denken Sie über Alternativen zum höheren Grundgehalt nach.Dranbleiben: Wird Ihr Gehaltswunsch abgelehnt, besprechen Sie die konkreten Voraussetzungen und vereinbaren Sie einen Termin für eine erneute Gehaltsverhandlung.
Sie haben über einen längeren Zeitraum gute Leistungen erbracht oder ein wichtiges Projekt erfolgreich abgeschlossen – Zeit für eine Gehaltsverhandlung. Aber was, wenn Sie bei Ihrer Führungskraft auf Granit beißen?
Ein Gehaltsgespräch verläuft selten in harmonischer Übereinkunft. Sie möchten mehr verdienen, Ihre Vorgesetzte oder Ihr Vorgesetzter muss auf das Budget achten. In der Regel führt Ihre Führungskraft solche Gespräche häufiger als Sie und ist daher „trainiert auf Gegenargumente“.
Wir stellen Ihnen 12 Killerphrasen vor, die Arbeitgeber gern als Einwand vorbringen, und zeigen, wie Sie diese entkräften. Klar ist in jedem Fall: Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete.
In diesem Artikel erfahren Sie:
12 Killerphrasen und wie Sie diese kontern
1.) Die falsche Ansprechperson
„Darüber kann ich nicht entscheiden. Ich würde Ihnen ja gern ein höheres Gehalt geben, aber das ist Sache der Geschäftsführung. Und die sieht das wahrscheinlich anders.“
Killerphrase kontern: „Als meine direkte Führungskraft können Sie doch meine Leistung im Unternehmen am besten beurteilen. Welche Erhöhung schätzen Sie denn persönlich als angemessen ein?“
2.) Schon wieder mehr Geld?
„Sie möchten schon wieder mehr Geld? Ich habe Ihnen doch erst im letzten Jahr eine Gehaltserhöhung gegeben!“
Killerphrase kontern: „Das stimmt, doch wir haben damit meine damaligen Erfolge und Leistungen für das Unternehmen honoriert, aber keinen Stufenplan für die kommenden Jahre beschlossen. Seitdem hat sich mein Aufgabengebiet allerdings deutlich vergrößert. (Alternativen: Ich habe meine Qualifikationen erweitert/wichtige Kunden hinzugewonnen/einige beachtliche Erfolge, etwa A, B und C erzielt.) Ich bin der Ansicht, dass dies eine weitere Erhöhung rechtfertigt.“
3.) Schlechtes Timing
„Das passt derzeit sehr schlecht. Lassen Sie uns im neuen Jahr noch einmal darüber sprechen.“
Killerphrase kontern: „Mein Anliegen erfordert es, zeitnah darüber zu sprechen, da ich jetzt die Leistungen und Erfolge vorweisen kann, die eine Anpassung rechtfertigen. Wenn es zeitlich gerade ungünstig ist, lassen Sie uns einen Termin innerhalb der nächsten vier Wochen vereinbaren.“
Tipp: Legen Sie mit Ihrer Führungskraft einen baldigen Termin für das nächste Gespräch fest, sonst sind Ihre Leistungen im Zweifel schon wieder vergessen und werden als „Normalzustand“ angesehen. Hier lesen Sie, wann der richtige Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung ist.
4.) Der Kollegenvergleich
„Wenn ich Ihnen jetzt mehr bezahle, fordern Ihre Kolleg*innen auch mehr.“
Killerphrase kontern: „Ich versichere Ihnen, unsere Vereinbarung vertraulich zu behandeln. Was Sie mit anderen besprechen, geht mich nichts an, dafür sind die jeweiligen Situationen auch zu unterschiedlich. Hier geht es ausschließlich um meine individuellen Leistungen.“
5.) Der Führungskräftevergleich
„Ich selbst habe beim Aufbau des Unternehmens jahrelang die Wochenenden durchgearbeitet und auf Gehaltserhöhungen verzichtet …“
Killerphrase kontern: „Die Unternehmensentwicklung verdient wirklich große Anerkennung, Sie stehen sicherlich aus gutem Grund heute dort, wo Sie stehen. Ihr Erfolg zeigt mir, dass sich persönlicher Einsatz lohnt. Was spricht denn aus Ihrer Sicht konkret gegen eine Erhöhung?“
6.) Geld ist nicht alles
„Sie haben Spaß bei der Arbeit haben und arbeiten gern in einem tollen Team. Das ist doch viel wichtiger, als ein paar Hundert Euro mehr zu verdienen.“
Killerphrase kontern: „Eine gute Atmosphäre im Unternehmen finde ich in der Tat sehr wichtig. Ich denke auch, dass ich einen guten Teil dazu beitrage. Allerdings ist mir die finanzielle Entlohnung meiner Leistung ebenfalls sehr wichtig.“
7.) Mehr ist wirklich nicht drin
„Mein Vorschlag trifft eventuell nicht Ihre Vorstellung, aber mehr ist leider nicht drin. Ich kann Sie gut verstehen, aber ich kann Ihnen maximal x % anbieten.“
Killerphrase kontern: „Das stimmt, ich habe tatsächlich eine andere Vorstellung. Aufgrund meiner Leistung im vergangenen Jahr stelle ich mir y % vor. Was halten Sie von meinem Vorschlag?“
Tipp: Überlegen Sie sich vorab, wie hoch Ihre Gehaltserhöhung ausfallen soll und ob Ihre Leistungen und Ihr Marktwert das rechtfertigen. Planen Sie auch etwas Spielraum ein, damit Sie einen Puffer für ein Entgegenkommen haben. So gehen beide Seiten mit einem guten Gefühl aus dem Gehaltsgespräch. Hier lesen Sie, was Sie tun können, wenn eine Gehaltserhöhung zu niedrig ausfällt.
8.) Misserfolge betonen
„So chaotisch, wie das letzte Projekt gelaufen ist, wollen Sie tatsächlich mehr Lohn fordern? Da ist doch einiges schiefgegangen!“
Killerphrase kontern: „Da stimme ich Ihnen zu. Das Projekt ist wirklich nicht gut gelaufen. Allerdings habe ich meine Aufgaben im vorgegebenen Zeitrahmen und mit sehr hoher Qualität erledigt. Ebenso habe ich Schlimmeres verhindert, indem ich zusätzliche Aufgaben übernommen habe.“
9.) Leistung anzweifeln
„Glauben Sie tatsächlich, dass Ihre Leistung eine solche Gehaltserhöhung rechtfertigt?“
Killerphrase kontern: „Unbedingt, davon bin ich überzeugt. Ich habe in den vergangenen Monaten unser wichtigstes Projekt vorangetrieben und erfolgreich abgeschlossen. Daher bin ich sicher, dass ich eine Gehaltserhöhung verdient habe.“
10.) Position lässt nicht mehr Gehalt zu
„Tut mir leid, aber auf Ihrer Position können Sie einfach nicht mehr Geld fordern. Das würde das Gehaltsgefüge des Unternehmens sprengen.“
Killerphrase kontern: „Das verstehe ich und bin zudem überzeugt, dass meine Leistungen eine Beförderung rechtfertigen. Unter welchen Voraussetzungen kann ich den nächsten Karriereschritt gehen?“
11.) Mit Überbezahlung argumentieren
„Sie wollen noch mehr verdienen? Sie bekommen doch schon mehr als in Ihrer Position üblich ist!“
Killerphrase kontern: „Entschuldigen Sie bitte, aber wie meinen Sie das? Ich habe mich an Gehaltsvergleichen orientiert. Ich gehe daher davon aus, dass ich eine Summe genannt habe, die meinen Leistungen und meiner Erfahrung entspricht.“
Falls Ihre Forderung tatsächlich über dem Durchschnitt liegt: „Meine Forderung liegt in der Tat etwas über dem Branchendurchschnitt. Meine hervorragenden Leistungen (Erfahrungen/Qualifikationen) in den Bereichen XY rechtfertigen das höhere Niveau aber auch.“
Tipp: Ermitteln Sie mithilfe der Gehaltsübersicht von Robert Half und unserem Gehaltsrechner, ob Ihre Forderung marktgerecht ist.
12.) Die finanzielle Situation der Firma
„Tut mir leid, aber die finanzielle Situation der Firma lässt das gerade nicht zu.“
Killerphrase kontern: „Wenn die Situation aktuell angespannt ist, kann ich mir anstelle eines höheren Grundlohns auch sehr gut vorstellen, über Zusatzleistungen zu verhandeln.“
Tipp: Überlegen Sie sich im Vorfeld, welche Alternativen Sie sich vorstellen können, wenn eine Gehaltserhöhung nicht durchsetzbar ist.
Was können Sie verhandeln, wenn beim Grundgehalt nichts mehr geht?
Kann Ihr Arbeitgeber Ihr Gehalt vorerst nicht erhöhen, können Sie mit ihm über andere Vorteile verhandeln – immer vorausgesetzt, dass er dafür auch den nötigen Spielraum hat.
Diese Optionen bieten sich an:
Zusatzleistungen: zusätzliche Urlaubstage, Zuschüsse, Warengutscheine, Mitarbeiterrabatte, Dienstwagen oder Bike-Leasing. Auch eine Weiterbildung kann eine Alternative sein, insbesondere wenn sie Ihre berufliche Entwicklung fördert.Variable Vergütung: Hier bieten sich leistungsbezogene Boni, Prämien für erfolgreiche Projekte oder eine Gewinnbeteiligung an. Bestimmte Zahlungen lassen sich an konkrete Leistungen oder Ergebnisse knüpfen, ohne dass Ihr Arbeitgeber dauerhaft das Fixgehalt erhöhen muss.Flexiblere Arbeitsbedingungen: Zusätzliche Homeoffice-Tage oder flexiblere Arbeitszeiten können ebenfalls ihren Wert haben.
Auch wenn eine Gehaltserhöhung momentan nicht infrage kommt: Ihren Wunsch sollten Sie nicht einfach abhaken. Klären Sie, wann und unter welchen Voraussetzungen das Thema erneut auf den Tisch kommen kann, und vereinbaren Sie einen verbindlichen Termin für das Gespräch.
Wie argumentieren Sie in einer Gehaltsverhandlung überzeugend?
Wie Sie Gegenargumente kontern können, wissen Sie jetzt. Allerdings verpufft der beste Konter, wenn Sie keine schlüssigen Argumente für eine Gehaltserhöhung haben. Überlegen Sie sich daher vorab, was konkret dafür spricht: Ihre Leistungsbilanz, kürzlich erzielte Erfolge oder ein Anstieg Ihrer Verantwortung.
Hilfreich für Ihre Argumentation ist es, wenn Sie Ihre Argumente messbar machen und möglichst konkret belegen. Im besten Fall verbinden Sie Ihre persönliche Leistung mit zusätzlichen Umsätzen, eingesparten Kosten oder effizienteren Abläufen. So stellen Sie einen Wert dar, der sich in Ihrer Gehaltsforderung widerspiegelt.
Informieren Sie sich zudem über marktübliche Gehälter. Ziehen Sie hierfür vergleichbare Positionen heran und beachten Sie, dass Faktoren wie die Erfahrung und Qualifikation, die Verantwortung oder der Sitz Ihres Arbeitgebers die Gehaltshöhe beeinflussen.
Wie Sie das Gespräch gestalten, wirkt sich ebenfalls auf Ihre Erfolgschancen aus:
Aktiv zuhören: Auch wenn Sie gute Argumente für Ihre Gehaltserhöhung haben und diese am liebsten geballt loswerden würden: Gehen Sie stets auf die Aussagen Ihrer/Ihres Vorgesetzten ein. Statt all Ihr Pulver auf einmal zu verschießen, sollten Sie Ihre Begründungen situativ einweben.Rhetorische Pausen setzen: Das wirkt souverän beim Sprechen, und Sie verschaffen sich mehr Zeit zum Nachdenken.Ruhe bewahren: Zugegeben, das ist leichter gesagt als getan. Doch versuchen Sie zumindest, nach außen halbwegs ruhig zu wirken. Achten Sie beispielsweise darauf, nicht auf Ihrem Stuhl herumzurutschen und Ihre Hände ruhig zu halten.
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Bildquelle: Canvastock@RobertHalf
