Key account manager

Quel est le rôle d’un Key account manager ?

Le rôle d’un Key Account Manager est d’assurer le développement des portefeuilles clients, mais également de la relation client. Il est en effet le contact privilégié du client avec lequel il doit donc établir une excellente relation, assurer le suivi des transactions, et détecter les opportunités de chiffre d’affaires supplémentaires (upselling/cross-selling). Le Key Account Manager est également connu sous le nom de Account Manager ou Customer Success Manager.

Quelles sont les missions d’un Key Account Manager ?

Les missions du Key Account Manager sont variées, elles dépendent de la structure de l’entreprise. Il est en charge du portefeuille clients pour lequel il analyse les performances et les besoins, afin de garantir une satisfaction client maximale. En parallèle il joue également le rôle d’intermédiaire entre les clients et les différents services de son entreprise (support, produit, finance).

D’un point de vue commercial/objectifs, le KAM est souvent challengé sur une croissance du chiffre d’affaires du périmètre dont il a la charge, via des propositions d’Upselling/Crosselling (vente de services et produits complémentaires).

Quelles sont les compétences requises pour un Key Account Manager ?

Hard skills (compétences techniques) :

Négociation

Relation Client

Bonne maîtrise des produits et services proposés par l’entreprise

Orienté Data

Orienté sur les résultats

Gestion de projets

Anglais

Soft skills (compétences personnelles) :

Excellente communication

Maîtrise du stress/Résilience

Esprit d’analyse

Bon relationnel

Ecoute

Quelles formations pour devenir Key Account Manager ?

Un Key Account Manager a généralement suivi un parcours en école de commerce et a obtenu un diplôme de niveau master (bac +5). Cependant d’autres parcours sont envisageables à condition d’avoir suivi une spécialisation en business/commerce. Ce poste est accessible après quelques années d’expérience à un poste de commercial.

Quelles sont les perspectives d’évolution pour un Key Account Manager ?

Un Key Account Manager peut évoluer vers une fonction de Global Key Account Manager, ou encore KAM director/Sales director.

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