Head of sales

Quel est le rôle d’un Head of sales ?

Le rôle du head of sales est d’établir une stratégie commerciale afin d’augmenter les ventes, et donc le chiffre d’affaires. Son rôle est de superviser toutes les activités liées au développement commercial pour le secteur ou la zone qu’il gère. Le head of sales est également connu sous le nom de directeur commercial, responsable commercial ou encore directeur des ventes.

Quelles sont les missions d’un Head of sales ?

Les missions du head of sales sont variées, elles dépendent de la structure de l’entreprise dans laquelle il travaille. Sa mission principale consiste à développer pour le secteur ou la zone dont il a la charge la stratégie commerciale en définissant : - L’argumentaire de vente - Les objectifs des commerciaux (volumes et marges) - Le budget - Le positionnement sur le marché de son entreprise et ses produits - Les objectifs par secteur, équipe, région etc.

Le head of sales s’occupe également de suivre et d’analyser les performances de ses équipes (par canal, zone géographique, équipe…) et en fait un rapport à la direction générale basé sur la rentabilité et des analyses qualitatives. Il est également amené à participer à la politique de rémunération avec les ressources humaines, dans le cas où les équipes auraient une part de salaire variable. Il peut enfin être amené à aller sur le terrain pour accompagner ses commerciaux chez les clients ou encore prendre en charge la réponse aux appels d’offres.

Quelles sont les compétences et qualités requises pour un Head of sales ?

Parfaite connaissance des techniques de vente

Solides connaissances des techniques de négociation

Maîtrise d’un logiciel de base de données

Bonnes connaissances en management

Aisance en communication

Bonne connaissance du secteur et de ses produits

La maîtrise de l’anglais peut être exigée

Avoir un bon sens de l’écoute

Avoir une bonne résistance au stress

Quelles formations pour devenir Head of sales ?

Un head of sales a généralement obtenu un diplôme dans une école de commerce. Cependant d’autres parcours sont envisageables. Ce poste est accessible après une expérience minimale de 5 à 10 ans. De plus en plus d’entreprises exigent désormais un bac +5.

Quelles sont les perspectives d’évolution pour un Head of sales ?

Le head of sales peut évoluer vers une fonction de responsable de secteur, responsable d’un magasin, ou encore directeur commercial.

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